在竞争白热化的口腔医疗市场中，“内卷”成为众多机构难以突破的困境。低价竞争□□、巨额市场投放等传统经营模式，不仅难以实现可持续盈利，还可能损害客户体验与行业生态。在这样的大环境下，口腔医疗机构如何破局？它能够帮助机构明确目标客户群体，优化服务内容和定价策略，提升品牌影响力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长周期可持续的盈利增长。

　　当前，部分口腔医疗机构采用低价吸引客户□□□、通过巨额市场投放获取流量的经营模式。从政策层面分析，随着医保改革的推进以及对口腔医疗收费监管的加强，单纯依赖低价策略将面临越来越多的限制。在客户消费意愿方面，消费者逐渐趋于理性，不再仅仅关注价格，对医疗品质□□、服务体验等方面有了更高要求。市场需㊣求层面，低价吸引来的客户往往忠诚度较低，机构难以通过后续消费实现盈利，导致利润空间被压缩，甚至出✅现亏损□□、倒闭的情况。

　　部分大型民营口腔医疗集团每年投入数亿元的市场营销费用，虽能换来几十万的初诊㊣到店客人，但大量成本集中在市场营销上，压缩了利润空间定位策略是什么。而且看广告到店的客户由于缺乏信任基础，因此对价格都会较为敏感，也会造成交易成本进一步上升，利润很难保障。而那些做低价导流的机构市场投放费用同样高昂。吸引来的低价客户升单困难，由于销售价格低交易㊣成本高，很容易导致企业亏损。 这表明，仅从经营模式出发，以低价和市场投放为核心的经营方式，无法在当前市场环境下实现可持续发展。并且这种模式还会引发一系列不良连锁反应。由于利润空间被压缩，机构可能会削减在医疗设备更新□□□□、医护人员培训等方面的投入，进而影响医疗服务质量。低质量的服务又会导致客户满意度下降，进一步降低客户忠诚度和复购率，形成恶性循环，严重阻碍口腔医疗机构的健康发展。

　　口腔医疗机构定位的核心在于客户，而非生意模式或定价。不同的客户群体决定了收费水平，收费水平又影响成本结构，进而决定利✅润。选择优质客户，能让机构在合理成本下实现高利润，同时提升客户满意度。

　　根据国家统计局2023年发布的中国纳税人收入结构数据显示：月收入低于8300元的人口占比近95%，月收入✅超过1万元的仅占1.7%，年收入超过60万的人口只有1.1%。

　　这意味着，口腔医疗机构不能单纯以收入水平来定位客户，因为高收入高消费群体在市场中占比极少。在实际经营中，即便定位高收入群体，也很难吸引到足够客㊣户。

　　意识方面，高意识客户不仅关注主诉需求的解决，更注重全局治疗，愿意满足情绪需求，对价格相对不敏感。比如，有些客户会主动关注口✅腔健康的各个方面，定期进行口腔检查和护理，在治疗时追求更好的效果和体验。

　　信任则是客户选择机构的重要因素，高意识客户会选择他们信任的地方就诊。这种信任来源于机构的多个方面，包括前台□□、护士□□□□、医生□□□、咨询师的态度，治疗效果，以及装修□□□□、舒适度□□□□、服务能力等。构建客户信任，能让客户持续复购并进行转介绍。

　　当机构将定位核心聚焦于客户时，就能根据客户的需求和特点，优化服务流程和内容。对于注重全局治疗的高意识客户，机构可以提供一站式的口腔健康管理方案，涵盖预防□□□、治疗□□、康复等㊣多个环节，满足客户全方位的需求。通过提升服务质量和客户体验，增强客户对机构的信任，进一步提高客户的忠诚度和复购率，实现机构与客户的双赢。

　　判断优质客户有三个关键要素，即意识（Motivation）□□□□、信任（Truth）□□、收入（Income），简称MTI。

　　意识指客户的口腔保健意识，可分为教育型（一辈子不来看牙）□□□、疑问型（晚期迫不得已才来）□□□、治疗型（小修小补可以，彻底解决问题不愿意）□□、美学型（不仅满足功能需求，还追求美学㊣效果）□□□、预防型（定期做预防和维护）。机构应努力提升客户意识，例如通过位相差显微镜放大客户对口腔健康问题的认知，提升客户意㊣识。当客户意识到口腔健康的重要性，才更有可能成为长期复购的优质客户。

　　信任的构建至关重要。在医疗行业，客户试错成本高，更关注最终交付结果。海底捞通过完善的服务体系□□□、创新□□、员工激励等多方面构建客户信任，实现持续复购。口腔医疗机构也应如此，在保障医疗品质的基础上，提升服务水平，打造差异化优势，从而赢得客户信任。

　　在医疗领域，消费行为与普通消费行业不同，高收入客户不一定消费能力强，低收入客户也可能选择高值治疗方案。因此，机构可以通过提升客户意识和构建信任，弥补其收入不足，从而筛选和培养优质客户。

　　而最有效的方法就是口腔预防！通过开展口腔健康讲座□□□□、提供个性化的口腔健康建议等方式，提升客户的口腔保健意识。在构建信任方面，除了提升服务水平和医疗品质外，还可以加强与客户的沟通和互动，及时了解客户的需求和反馈，不断改进服务质量。

　　定位是选择客户而非被客户选择，机构✅应聚焦于选择复诊客人和初诊中的口碑客户，增加这类客户的占比。而在客户需求层面除了可以满足客户的主诉需求，还应关注和挖掘客户的全局需求。在治疗过程中除了可以满足客户的功能需求，还应该进一步激发客户的情绪需求。只有这样才有可能实现客户的长周期复购。

　　但是实际上，只有约20%的客户能够实现长周期复购，并愿意支付更高金额满足情绪需求。口腔医疗机构定位的关键就在于筛选和留住这20%的优质客户。无论机构采用何种经营模式，低价或高价□□□□、单店或连锁，都存在着20%的优质客户。若不能定位并留住✅这些客户，机构经营终将面临困难。

　　为了满足客户的多元需求，机构可以从硬件和软件两方面入手。在硬✅件方面，打造温馨□□□、舒适□□、整洁的就诊环境，配备先进的医疗设备，提升客户的就诊体验。在软件方面，加强医护人员的培训，提高服务意识和专业水平，为客户提供个性化□□、人性化的服务。通过满足客户的功能需求和情绪需求，提高客户的满意度和忠诚度，实现机构的利润增长。

　　品牌在口腔医疗机构定位中起着不可或缺的作用，其核心效应是“心智预售”，即消费者看牙时首先想到的机构品牌。

　　口腔的品牌分为医疗机构品牌和口腔医生品牌。医生㊣品牌虽重要，但受时间（职业生命）和空间（消化能力）限制。例如一家口腔门诊50%的业绩都是由院长一个人做出来，说明绝大多数患者都是冲着这位院长去的，那么这位院长具备了品牌效应。但是如果这位院长想多开几家门诊，由于患者只认可这位院长，所以机构并不具备品牌效应。受限于这位院长“分身乏术”，结果是开的越多机构亏得越严重。

　　再如通策医疗旗下的杭州口腔医院，凭借悠久的历史（前身是1955年成立的杭州市口腔医院），在市场竞争中占据优势。相比之下，牙博士口腔成立时间较晚，尽管市场投入巨大，但品牌效应与杭州口腔医院仍存在差距。说明品牌的㊣形成并非一蹴而就，不能✅单纯依靠广告和流量。

　　医疗品牌的形成公式为：品牌度=时间×患者人数×口碑率。口碑率才是形成品牌最为关键的要素！投放流量的机构往往口碑率不足，所以难以形成品牌积累。而一家企业若能长期存活，必然有较高的口碑率，其定位也相对准确。公立口腔医院凭借几十年甚至上百年的历史积累了强大的品牌，这是民营机构短期内难以企及的。但民营机构可以通过提升口碑率，逐步塑造自身品牌。

　　口腔医疗机构可以通过提供优质的医疗服务□□、积极参与公益活动□□、加强与患者的互动等方式，提高口碑率。利用互㊣联网和㊣社交媒体平㊣台，进行品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。通过长期的努力，逐步塑造㊣具有影响力的机构品牌，为机构的发展奠定坚实的基础。

　　口碑有好也有坏，积累成千上万的好口碑可能需要数年，十年的时✅间，然而几个坏口碑却可以让企业积累数年的好口碑荡然无存。

　　初诊来源方面，口碑到店客户少于60%，说明机构可能仍在依赖流量，缺乏精准定位。复购率低于40%，意味着优质客户总数不足。复购率指主诉治疗结束后，客户产生新需求并再次就诊，理想状态是实现全生命周期复购。

　　全局完成率不能低于20%，即客户口内其他问题能在一定时间内得到解决的比例要达到一定标准。中断率不能高于30%，中断率高表明机构留存客户能力差，未做好客户定位。日本部分优秀门诊中断率可低于2%，值得国内机构学习。美学等高值项目占比（非初诊成交）不能低于40%，体现机构在客户复购过程中挖掘高值项目需求的能力。利润不能低于25%，这是机构实现可持续发展的基本要求，仅这一点就淘汰了大部分现有机构。预防营收占比（如洁牙□□□□、PMTC□□□□、美白等项目）不能低于总营收的20%，预防长期到诊客户㊣是主要的转介绍客户，其占比高说明机构客㊣户信任度高。推荐率不能低于60%，即10个患者中有6个愿意为机构做转介绍。

　　其中复购率和推荐率是最重要的两个指标，若一家门诊复购率超过40%□□□□、推荐率超过60%，即便不做广告□□、不降价□□□、不导流，也能良好运营。

　　机构可以定期对这些数据指标进行监测和分析，及时发现定位中存㊣在的问题，并采取相应的措施进行调整和优化。如果发现复购率较低，可以分析原因，是服务质量问题创新塑造文化产品□□、治疗效果问题还是客户需求未得到满足等，然后针对性地进行改进，提高复购率。通过对数据指标的有效评估，不断优化机构定位，提升经营效益。

　　口腔医疗机构若想在未来市场中取得成功，必须重视定位并将其落地。首先，要明确自身定位，根据优质客户的特点和需求，制定相应的经营策略。例如，针对高意识□□□、高信任的客户，提供更个性化□□□□、高品质的服务，满足其情绪需求。口腔健康顾问这一岗位在定位落地过程中至关重要。他们能帮助机构提升复购率和推荐率，通过专业的沟通和服务，增强客户信任，挖掘客户需求。机构应建立完善的口腔健康顾问培养体系，提升其专㊣业能力㊣和服务水平。

　　此外，经营管理者也可以借鉴国外先进经验，如日本在口腔预防和客户定位方面的做法。通过深度游学等方式，学习国外优秀DPO的经营模式和定位策略，结合自身实际情况进行应用和创新。在竞争激烈的口腔医疗市场，定位是机构破局的关键。通过精准㊣定位优质客户，满足其需求，塑造品牌，利用关键数据指标评估定位效果，并将定位策略落地实施，口腔医疗机构能够告别内卷，实现可持续发展，在市场中赢得一席之地。

　　口腔医疗机构的竞争已从“规模扩张”转向“精准定位”。通过聚焦优✅质客户□□□□、构建信任体系□□、塑造差异化品牌，机构可跳出低价泥潭，实现高复购□□□、高推荐□□、高利润的㊣可持续发展。未来，唯有用“长期主义”替代“流量思维”，方能赢得市场终局。